来店型保険ショップへの相談需要は、コロナ禍を経て回復基調にあります。保険代理店の経営者さまや店舗責任者さまにとっては明るい材料ですが、同時に「駅前や商業施設の自然来店だけで、来月も必要な面談数を確保できるのか」という不安も残ります。

この記事では、 来店型保険ショップ市場 の回復を前向きに捉えつつ、NISA・iDeCo・教育資金・老後資金といった資産形成相談を、家計と保障の面談へつなげる考え方を整理します。ポイントは、店舗集客と 保険リーズ を競合させるのではなく、空き枠を相談意欲のある面談で埋める補完導線として設計することです。

矢野経済研究所の調査では、2023年度の来店型保険ショップ市場規模は新契約年換算保険料ベースで2,064億円の見込みとされました。さらに同社の2024年調査では、2024年度は前年度比5.3％増の2,173億円と予測され、コロナ禍前の2018年度水準程度まで回復する見通しが示されています。参考: (生命保険の販売チャネルに関する調査を実施 2024年)

また、2025年版の調査結果サマリーでは、2024年度の来店型保険ショップ市場規模を前年度比5.2％増の2,173億円と推計し、2025年度は2,232億円と予測しています。参考: (生命保険の販売チャネルに関する調査を実施 2025年)

この数字から見えるのは、 保険集客 のチャンスが戻っていることです。ただし、需要が戻るほど比較される店舗も増えます。立地、相談員の質、口コミ、Web予約導線、オンライン面談対応など、見込み客が比較する材料も増えている点には注意が必要です。

資産形成相談が増えている背景として、新しいNISAの普及は無視できません。金融庁のNISA利用状況調査では、2025年12月末時点のNISA口座数が2,800万口座を超える水準まで拡大しています。参考: (NISA口座の利用状況に関する調査結果の公表について)

一方で、NISA口座を持っていることと、家計全体のリスク設計ができていることは別問題です。相談者は「毎月いくら積み立てればよいか」「教育費と老後資金を両立できるか」「病気や就業不能になったら積立を続けられるか」といった不安を同時に抱えています。

ここに、保険募集人が価値を出せる余地があります。 資産形成相談 を投資商品の説明だけで終わらせず、家計、保障、教育費、住宅ローン、老後資金を一体で整理する面談にできれば、相談者にとっても納得感のある時間になります。

来店型保険ショップの強みは、相談者が店舗の存在を目で確認でき、対面で安心感を得やすい点です。商業施設内の店舗であれば、買い物のついでに相談予約につながることもあります。既存顧客の家族紹介や、地域での認知も大きな財産です。

一方で、店舗集客には「曜日や天候に左右される」「平日日中に空き枠が出やすい」「相談テーマが保険見直しに偏りやすい」といった弱みもあります。特に資産形成や老後資金の不安は、消費者がいきなり店舗に入るよりも、スマートフォンで調べたり、チャットで質問したりする行動から始まりやすいテーマです。

そのため、店舗は信頼形成の場として活かしながら、オンライン上で生まれた相談意欲を面談に受け止める導線を持つことが、これからの 保険セールス では重要になります。

初回面談でよく起きるのが、冒頭の20分を基本情報の確認だけに使ってしまうことです。もちろん意向把握は丁寧に行う必要がありますが、事前情報がないまま「今日は何を相談したいですか」と始めると、相談者自身も何から話せばよいかわからず、面談が浅くなることがあります。

事前に家族構成、雇用形態、年収帯、保有契約、保有資産、気になるリスク、相談内容の詳細がわかっていれば、面談の入り方は変わります。たとえば「NISAは始めているが、教育資金と老後資金の両立に不安がある既婚・子どもあり世帯」なら、商品説明より先にキャッシュフローと保障の優先順位を確認する流れが自然です。

つまり、保険リーズを選ぶ際は、単に予約件数や単価だけを見るのではなく、 面談前準備 に使える情報がどれだけあるかを確認することが大切です。

Behavior Leadsは、Finatextが運営する「ほけんのAI」で相談した方のうち、さらに人間のFPと話したい方と募集人さまをお引き合わせする 買取型リーズサービス です。AIチャットで保険や家計の相談を進めた後に、プロとのオンライン相談を希望した方が面談予約へ進む流れです。

特徴は、相談者がいきなり面談枠に入るのではなく、AI相談や教育的なコンテンツを通じて一定の興味付けが行われている点です。また、募集人さまはお客様とAIとのチャットログを専用画面で確認できるため、面談前に「どの不安から入るべきか」「どの話題は慎重に扱うべきか」を考えやすくなります。

料金面では、月会費や成果報酬の折半分はなく、面談が実施できた場合にのみ料金が発生します。お客様のドタキャンなどで面談が実現しなかった場合の費用はかかりません。ここは、固定費を増やしにくい代理店や個人募集人さまにとって検討しやすいポイントです。

Behavior Leadsでは、募集人さまのオンラインカレンダーと連携し、空き日時を自動検出したうえで面談予約が入ります。対応カレンダーは、Googleカレンダー、Outlook、iPhoneのiCloudカレンダー、または弊社システム内蔵カレンダーです。

運用上は、年中無休・7:00〜23:00の間で、カレンダー上の空き枠に予約が入る仕組みです。朝の時間帯や夜遅い時間帯を受けたくない場合は、カレンダー上でリピート予定として埋めておく必要があります。お客様側では予約画面表示時から48時間後以降、30日先までの面談予約が可能です。

初回面談は基本的にオンラインで、Google Meetが初期設定かつ推奨ツールです。募集人さまの希望により、Zoom、Microsoft Teams、Webexなどで設定することも可能です。重要なのは、カレンダー管理を日常業務に組み込み、空き枠を「偶然空いている時間」ではなく「相談を受けられる営業資産」として扱うことです。

資産形成相談から保険提案へ進む場合、集客の上手さだけでなく、募集プロセスの丁寧さが問われます。金融庁は顧客本位の業務運営に関する原則の中で、重要な情報の分かりやすい提供や、顧客にふさわしいサービス提供を重視しています。参考: (顧客本位の業務運営について)

また、2026年時点では保険業法改正や監督指針の見直しにより、乗合代理店の体制整備、比較推奨販売、代理店都合による推奨の排除といった論点への関心が高まっています。金融庁は2026年3月に、令和7年保険業法改正に係る内閣府令等の公布とパブリックコメント結果を公表しています。参考: (令和7年保険業法改正に係る内閣府令等の公布及びパブリックコメントの結果等について)

実務では、NISAやiDeCoの相談をきっかけにしたとしても、保険提案に進む際は、相談者の意向、加入目的、既契約、家計状況、リスク許容度を確認し、推奨理由を記録することが欠かせません。Behavior Leadsについても、Finatextが保険業界の高いコンプライアンス意識を共有し、各保険会社からの意見も受けながら開発している、という説明範囲に留めるのが適切です。